定制家居的生意，可能越来越难做了！

一鹰

定制家居的生意怎么样，未来又会如何？我们认为，对于部分竞争优势突出的品牌、经销商来讲，生意还是会不错，有能力抢到行业增长的最多红利。
但即使是非常硬核的高手，也不可能高枕无忧，面临的挑战将越来越严峻，需要采取更多的办法、更有效的策略，才能实现领跑。
而对于众多实力相对普通的工厂、经销商来讲，目前定制家居行业表现出的增长势头，与他们并没有关系，生意反而变得越来越难。



得出这一判断的原因有多种，根本因素在于新的市场变化已出现了：
其一，头部定制家居军团已形成，在柜类定制方面依然保持了高增长，对腰部以下的品牌形成了高强度的挤压效应。
以2021年的数据为标准，欧派衣柜及配套产品同比增长49.53％，欧派橱柜同比增长24.22%。索菲亚衣柜及配套产品同增23.38%；橱柜同增17.25%。志邦橱柜同增17.55%，衣柜同增54.25%。百得胜同增17.69%。
无论是百亿级的企业，还是10亿级以上的知名定制家居品牌，大多实现了两位数的增长，超过了行业水平。
这就意味着，更多订单正在被一二线品牌占据。
品牌增速差距的情况，已反映到了经销商、销售人员的身上。
据笔者走访发现，知名定制家居品牌旗下，拥有数十甚至数百位优势明显的大商，尤其是上亿规模的大商众多，几乎覆盖了一二线城市。
这种大商往往有能力聘请更厉害的销售人员与设计师，给出数十万的收入，进而在终端竞争力上实现超越。
其二，做定制家居的实力派越来越多，尤其是数十家成品企业上线定制业务，投入力度非常大，增长势头迅猛，抢占了一定的定制家居份额。
我们可以看一些公开数据，掌上明珠透露，其中定制占整体营收约30%，2021年提升到45%，2022年将提高到50%以上。成品的平均客单价约1万元，增加定制后，平均客单价提升到6.2万元。
林氏木业，近两年发力定制家居，2020年开出门店，到2021年底，定制融合店有42家。2022年计划做到200家定制融合店。区别于柜类独立开店的模式，林氏木业的定制融合店中，定制与成品各占一半。
当这些成品家具的龙头企业打通定制业务后，实现增长提速，再与成品家具融合成整家定制，推动经销商成功转型，那么，其他中小定制家居企业的处境会更困难。
整个局面已非常清晰，市场上，增加了太多在同一赛道里奔跑的高手，增加了太多在同一舞台上竞技的能人。
即使是定制家居高手，也会感觉到生意会越来越难，需要花更多心思才可能巩固原有地位，才可能保持增速的继续。



挑战还来自消费端的需求升级，实力派们密集出手，在产品质量、功能、设计、整体方案、终端服务等多个环节上提升能力，为客户创造更优的购物体验与服务质量。
例如，现在很多比较强的品牌店，都能够给客户快速提供设计方案，根据客户需求与偏好给出效果图，能做到这点，必然离不开高水平团队的支持。
如果你没有合适的人才，提供不了同等的服务，那就可能导致客户流失。
还有很多环节的竞争，其他企业要不要跟？经销商要不要想办法提供同等或更好的服务？
不跟上，肯定要导致客户流失。要跟进，实力偏弱的企业会很纠结，无疑需要增加投入。利润已经比较微薄，再增加投入，能维持多久？所以，生意肯定是会更难做的。
更重要的是，目前定制家居赛道的实力派们，在渠道、性价比等环节已铺开新动作，对其他企业造成严峻压力。
一是渠道加密，一二线城市提高网点密度，同时弥补三四五线城市的空白。
这种现象我们可以从典型企业的经销网点增速看出，目前上市的10家公司里，每年新店面净增大概在数十到上千家。
即使是二梯队品牌，一方面培育当前的经销商团队，另一方面也在推动招商，扩大网点。
那些在地县乡镇市场还活得比较好的公司，即将面临“强龙”们的吞食。
二是推套餐，降价，提性价比，原本是中小区域公司的撒手锏，现在也快被大鳄们抢走。
同样的价格能买到知名品牌，享有更好的设计方案与服务，你说还有多少消费者愿意选择中小品牌的。
简单来讲，大鳄们毫不犹豫地挤压中小公司的生存空间，蛋糕就那么大，别人抢多了，剩下的自然就少了，生意就会做得越来越难。
那么，腰部以下的公司就没有希望了？
我们认为，希望肯定有，毕竟定制家居市场的规模还在扩大，比如橱柜、衣柜、鞋柜、阳台柜等定制产品的渗透率，还存在比较大的上升余地，整个行业空间充满想象力。
再者，在某些区域里，部分中小品牌、中小经销商可以凭借自己扎根本地、深度理解客户需求、高效率送装交付等优势，有能力脱颖而出。
此外，做特色品牌的，也有机会，以高定家居板块为例，就出现了很多体量相对小，但竞争力不弱的品牌，还可以从风格入手、从材质入手等，开辟差异化的赛道，拿下细分领域的优势份额。
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