家居的风口在哪里？

你好犀利

正文如下：
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在一个不确定的市场变化中，我们总是希望能够找到不变的盈利方式。
家居行业的未来在哪里？
目前整个家居行业，依然处于荒蛮、混乱、残酷之中，行业的不成熟却被成熟的市场不断地挤压，若是生米煮成熟饭，行业就真的被革命了。
今天，大家都说家居行业难做，难做，而我们以为这不过是传统的做法在底层的人被压榨的结果。
不行，你可以看看那些头部品牌公开的财务报表，瞧见他们的盈利数据没？大多数的毛利空间均在35%以上。
在一个倾向盈利倾向成熟的行业，这样的盈利简直不可思议。而作为终端的门店，不管你是品牌的加盟店，还是无品牌的门店，你的毛利是多少？


若你以单个产品的盈利算法来看你的毛利能力，大概是比较欣慰的。然后，从整体营收来看，你敢说你的盈利会超过20%？
曾经我们问过一个年销量在8000万以上的门店，一年的纯盈利是多少？他说只有8—10个点。（我们认为这是真实的）
于是，产品的溢价能力，成为品牌与非品牌在市场较量的交集点。做品牌的一定会告诉你，经销他的产品，利润高；而非品牌的说，我们的产品能走量。
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从整个家居产业链角度看，如今的市场品牌尚未被定格，尽管制造端已经有了头部品牌的出现，但还不足以说明市场被定格了。
一个市场是否成熟，不是由制造端的企业决定的，而是由渠道的变革与固化而决定的。所谓渠道为王，依然是评判一个行业成熟的重要指标。
渠道的成熟，总是会从松散的经销关系，慢慢走向连锁关系。而连锁关系一旦稳定，其将通过规模效益去驱动市场占有率，最终成就市场王者。
未来，家居领域的品牌不过两种类型：企业品牌和渠道品牌。任何单一的产品在市场上，在无数的品牌竞争中，都难以胜出。
产品思维的人永远不会懂市场渠道的变革，船大难掉头，历史证明，制造型企业品牌，一招不慎，最容易由荣而衰的。
懂渠道的人因为懂客户，因此更懂产品。关键是拥有渠道的人，发现A家产品不适销，可以立马掉头跟B家合作，而不至于难掉头。
从欧美的家居发展史你会看到，最后能够影响市场，并活得不错的家居品牌都是渠道品牌。在重服务的行业，渠道品牌的影响力一般会大于企业品牌。消费者可以直接接触终端门店，而无法与总部交流。
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哪种盈利模型可以跑通终端连锁化的渠道？
终端的盈利模型，终究不过2种：性价比型的和溢价型的。凡是能普遍具有适应性的，都是性价比型；反之就是溢价型，也就是所谓的高端定制类。
商业认知有偏差的人会以为低价的没有钱赚钱，高价的才有利润。但真实的商业思维会告诉你，你的投资和回报比，才是最终的商业目的。


性价比表面是低价，实质是强大供应链管理的效益。
而高溢价的模型虽然也有市场，那不过是百里挑一的对消费者苛刻的要求。尽管高端市场依然存在，但不是每个人有资格获取。
所有的盈利取决于市场的竞争格局，共存并非市场的本意，消费者用钱投票，才是市场本色行为。而在性价比面前，大部分的消费者就将失去原本的抵抗力。
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在国外，有四种类型的门店是家居领域的主流：综合店、仓储店、折扣店、体验店。
而在国内，你会看到综合店，体验店，仓储店，但似乎又无法清晰定义谁是谁。
为什么会出现这样的纠结呢？
归根到底是模式的问题。不论管理模式，运营模式，商业模式，跟成熟的业态相比，我们依然是落后的农业时代。
当产品不再驱动市场的时候，模式驱动一定是主导。比如我们的综合店，不管是红星这类的，还是独立店的综合店，你会发现不过是产品的毫无模式的堆积，并不能像宜家、家得宝等门店的规范。
体验店也是，而真正的体验店不是看在家居市场里面的，他的渠道一定是社区或商超里的。体验不能接触到更多的用户，体验就是老板自己一个人的体验，有什么意义？
我们都抱怨客户太挑剔，原因是我们无法帮客户确定其该确定的不确定因素。就拿一个价格标为例，你能看出你的性价比参数吗？
稀里糊涂带来的后果就是客户的挑剔，其实，是客户的不信任。
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为此，纵观家居行业的难，不过是太简单，太粗犷的原因，大家依然躺着红利时代的功劳簿上，期望市场哪天会有好转。
这样的心态只能在等待中煎熬……
管理不变革，业态无法重塑，新商业模式需要新算法的驱动，而一个老旧的头脑，难以憋出什么新花样。
4P营销理论被玩透，依然走不出4P的陷阱。研发、产品、营销、管理、运营……我们熟悉的不过是最低端的产品和营销，变着花样把玩。
若说4C理论能超越4P理论，拯救苦难中的商家，其实也是假的。顶层思维设计告诉我们：若是模式不改变，一切都将依旧。
卖货是现有商业的底层最浓的色彩，这就好比一个农民，一辈子跟土地打交道，他永远也成不了城里人。
今天的货，未必是明天的钱，弄不好还要砸在手里。当我们明白如此商业逻辑的时候，你是否还会对货感兴趣？
在商业架构里，货就是赚钱工具，那么赚钱方法在哪里呢？
商业模式驱动。
当大家都陷入卖货这种最简单的商业模式的时候，你是否想过要换一种模式呢？
（本文有点长，下一期告诉你被市场证明过的最有效的仓储模式，其实非常适合你）